砍價話術(shù):這樣回答客戶要求的“給個最低報價”走遍天下都不怕!
銷售過程中客戶的抗拒理由很多，但有一個是每個銷售員都遇到的問題，就是客戶跟你砍價。千不怕萬不怕，就怕客戶來砍價。因此，經(jīng)常會聽到客戶這樣說:”你直接跟我說，你們的最底價是多少“或者有的客戶很不耐煩地說:”你不要說這么多，直接告訴我最低多少錢賣!“

面對這樣咄咄逼人的客戶，稍稍沒有處理好，客戶就會丟失掉。又或者你報的價格己經(jīng)是最優(yōu)惠價了，客戶還是問你:”為了節(jié)省雙方的時間，你可不可以給個最低價格給我，行就成交，不行就別浪費時間”。

上面的這些問題，有時候經(jīng)驗老道的業(yè)務員都要謹慎處理，遇到這種問題怎么辦?

「首先還是先來演示 下錯誤的回答

錯誤回答1:”某某先生，這個價格嘛，可以商量。“砍價是客戶的本能反應，因此，我們可以不用太在意，說貴是顧客的口頭禪。客戶一說要降價，你就說可以商量，看似在為了挽留客戶繼續(xù)溝通，實際上會讓客戶擔心，不是你的價格太貴，就是你的產(chǎn)品質(zhì)量不好。客戶更加不會立馬決定，會更加得寸進尺地要求更多，讓你無法收拾。錯誤回答2:”不好意思，美女,我們的這個是品牌貨，不講價的。“業(yè)務員回答太生硬，不禮:貌。就算是不能講價，但也要照顧到客戶的情緒，否則，得罪客戶，只會讓客戶討厭，失去了這個訂單。錯誤回答3:”先生，我最多還能便宜個100塊，這己經(jīng)是最低價了,2000塊，絕對再也沒辦法再降了!你要就要，不要也就沒辦法了(客戶剛從2500砍到2100 )

當客戶一而再，再而三地跟你砍價，問你最低價的時候，說明對方是誠心想買的，這個時候?qū)τ阡N售而言，其實是有絕對的優(yōu)勢的。千金難買客喜歡，當你看懂客戶心動時，討論的不是價格了，而是產(chǎn)品給客戶的價值。

      正確回答的思路

      首先委婉地拒絕客戶的要求。告訴客戶，自家的產(chǎn)品的價格是合理的，是有優(yōu)勢的，更沒有漫天開價。

      解釋產(chǎn)品價格的合理性。可以站在專業(yè)的角度，去分析產(chǎn)品價格的構(gòu)成,跟同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢。比如材質(zhì)選擇更好的，技術(shù)更新的，但是價格卻相差無己，突出自己的性價比。

      引導客戶回歸到產(chǎn)品價值上。要引導客戶重點關(guān)注到產(chǎn)品給他帶來的價值，未來的收益，產(chǎn)品的好處身上，而不要再糾結(jié)于價格。告訴客戶，價格是價值的體現(xiàn)。

另外要注意的是，在和客戶在價格談判的過程中，一定要確定對方是否是在刺探價格,還是真心購買。因此，可以用這樣的話術(shù):

“某某先生，您是不是就在意價格問題了,如果價格我們今天談攏，我們就可以合作了，對嗎?”

如果客戶說:“是的”，那我們可以表示誠意，結(jié)合自己的產(chǎn)品的利潤和客戶的關(guān)系來適當讓步(不一定要降價，也可以贈品)，如果要降價，也要遵循越來越小，每讓一步都要獲得客戶讓步的原則。

比如說:“如果我可以申請每個產(chǎn)品再少1塊錢的話，您是不是可以采購量翻一倍，或者說訂金從30%增加到50%”

如果客戶說"不是的，還有其它的考慮”，那就是一分錢不能降，參照本專欄其它的章節(jié)講的內(nèi)容，找出客戶的真正原因，再談價格。

|話術(shù)案例分析

客戶:“其它的別說啦，你報個最低價給我,我看要不要”

業(yè)務員:“何經(jīng)理，你的意思是，只要價格方面能符合咱們的條件，我們今天就可簽下來，對吧?

客戶:“那看你價格是多少

..............................更多內(nèi)容請下載閱讀