客戶說:“我還要再來比較比較”，如何化解輕松成交?
有一句說叫做”貨比三家不吃虧”，告訴我們在買東西的時候要多對比幾家，對同類產(chǎn)品有較全面的了解，然后再下決定。于是很多客戶就說要比較下來'拒絕”銷售員。遇到這類問題怎么辦?

      錯誤的方式:”可以，你去比較吧，你比來比去一定還會回來找我的“ 。這句話看似沒有毛病，說得好像自家的產(chǎn)品是經(jīng)得起對比考驗的，其實是把主動權(quán)交給了客戶。要知道，客戶沒有我們專業(yè)，他比較到最后可能比到價格去了。

   正確的做法是什么呢?

      首先，我們要同意客戶的看法，貨比三家是對的。千萬不要說，不用比，我們的就是最好的。

      其次,這是重點，我們要想辦法幫客戶去做比較,而不是讓客戶自己去比較。客戶一般比的是購買產(chǎn)品的成本，不會去比較整個產(chǎn)品的生命周期的成本。

      第三，問出要比的產(chǎn)品，有了對比的對象,我們就可以知己知彼，就可以針對性的來回答。這個時候注意一點， 如若客戶沒有說出來品牌，作為專業(yè)的銷售人員，可以幫助客戶找?guī)讉€同類的產(chǎn)品對象，然后再幫客戶一起來分析。舉個案列來分析下:

      客戶:”小劉，我還是要再比較一下才能決定。

      銷售員:”孫總，您說得對，貨比三家不吃虧嘛，換成任何一個人都是一樣，不知道您是和哪個牌子做比較呢?

      客戶:”我覺得可口可笑公司的凈水器還不錯。”

      銷售員:”為什么是這個品牌呢?”(問出客戶心里的想法，他關(guān)注的就是他認(rèn)同的)

      客戶:“我覺得它的性價比很高。”(客戶根本沒在比較，只在意價格)

      銷售員:“孫總，它這個牌子也不錯(不要去貶低對手) ,您可能對凈水器還不太了解,這種直飲凈水器主要由兩部分組成，一個是最開始的購買的機(jī)器成本，還有一個就是未來的消耗成本濾蕊。機(jī)器成本都差不了太多，最主要的就是濾蕊，濾蕊必須要隔一段時間就要換，否則會造成C次污染。就好比打印機(jī)，買打印機(jī)不貴，但是墨盒要花很多;錢，我們需要比較的是結(jié)綜合成本?”
客戶:“這也是。”

      銷售員:“您現(xiàn)在買飲水機(jī)是供員工喝的，一天的飲水量就會很大，我們按最少的一天用100升水來算，我們家的機(jī)器濾蕊用50天就要更換了，而別家的品牌最多能用40天，這種濾蕊的價格要200元，也就說用我們的品牌，一天能省到差不多1塊錢，那一年的話就能節(jié)省365元。機(jī)器一般壽命是10年，那也就可以幫你省到3650元。

      同時，因為凈水器是關(guān)系到我們的健康，只換濾蕊還是不夠的，還需要定期的除菌。而里面的構(gòu)造又比較復(fù)雜，往往要專業(yè)的人士來清選殺菌，那我們的售后服后是5年，就是5年內(nèi)免費幫您定期清洗，而別的品牌一般都是3年，也就是說，用我們家的，您5年內(nèi)都不用擔(dān)心水質(zhì)的問題。

      客戶: "原來是這樣啊”

      銷售員:”是的，孫總，相比其它品牌，我們可以每年為您節(jié)省365元，而且在您最關(guān)心的安全問題上,我們也多出了二年的免費服務(wù)。唯一遺憾的是，我們的售價要比別家的高出500元左右。因為我們要保證客戶用得.放心和安心。孫總，您現(xiàn)在通過比較，您覺得我們怎樣”

      客戶: "0K,如果真是您說的這樣，那就采購您們家的吧。但是您必須說到做到。

      通過上面的案例對話，你學(xué)會了么，當(dāng)客戶說要比較比較”時，我們要按照原來說的溝通的五步方程式，問出客戶背后的真相，然后再完美解除客戶的異議。

      最后總結(jié)一下
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