學(xué)會這兩句話，客戶拒絕你的借口將無處可藏!

我們在上節(jié)當(dāng)中講了，客戶可能是個“騙子”，他所說的拒絕理由，抗拒點(diǎn)都可能只是個“借口”，是假的，那客戶- -般有哪些"假的理由”呢?

根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，給你匯總了五種常見的假理由:

第一個:我考慮考慮
第二個:我要回去和某某商量商量
第三個:我到時候再來找你:
第四個:我還沒有考慮好到底要不要買
第五個:我從來不會沖動做決定的

聽起來是不是很熟悉，很多銷售在這個階段最容易陷入一一個銷售誤區(qū):就是直接針對客戶的“假理由”來做異議的解除，被客戶“牽著鼻子“走，到頭來，懷疑自己產(chǎn)品的性能,懷疑價格太貴，甚至是懷疑自己的能力!結(jié)果就可想而之了。

那怎么可以找出客戶真正的抗拒點(diǎn)呢?
接下來分享只有1%的頂尖高手才會的問話技術(shù)，讓客戶真正的異議現(xiàn)出“原形”。

我把它做叫“確認(rèn)需求成交法”:
第一步:排他法問出唯- -的抗拒點(diǎn):
舉例:客戶說，太貴了。你不知道他是真覺得貴還是只是借口?

你可以這樣問:請問，價格是您唯一考慮的因素么?除了是因?yàn)閮r格的原因，還有沒有其他的原因?

客戶如果回答是的，只要是錢價合理就可以定下來，那就可以鎖定異議就是價格問題了，只要是把這個問題解決了，客戶就能成交。

如果回答不是唯一性的，客戶說，除了價格，還有就是你產(chǎn)品我沒聽過。那價格就不是客戶最關(guān)心的，也不是真正的原因。

這個時候你要繼續(xù)追問:那除了這個問題，還有沒有其它?客戶如果說還有問題，你就要一直問到他最后一個，( - -般不會超過三個)最后一個才是他真正的異議點(diǎn)!

找出客戶的真正抗拒點(diǎn)后，就可以進(jìn)入下一步!

第二步:確認(rèn)需求成交
.......... (詳見附件)

最后提醒下:對于銷售，每個客戶的情況不- -樣，在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，有些強(qiáng)勢的客戶可能并不會按照銷售的思路來走，我們可以化繁為簡，靈活運(yùn)用。

 附件為詳細(xì)pdf版本。
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